Comment développer la vente de produits pharmaceutiques en ligne ?

Comment développer la vente de produits pharmaceutiques en ligne ?

Génération de leads dans l’industrie pharmaceutique : définition complète

Qu'est-ce qu'un lead ?

Le secteur de l’industrie pharmaceutique a un besoin essentiel de trouver continuellement de nouveaux clients, notamment les officines, afin de vendre leurs différents produits. Bien que les anciennes méthodes de prospection fonctionnent encore aujourd’hui, elles sont beaucoup plus efficaces en étant couplées aux nouvelles stratégies digitales.


Avant de vous donner la définition de la génération de leads, voyons d’abord ce qu’est un lead et quels sont ses différents aspects.


Par définition, un lead représente un contact commercial montrant un intérêt, plus au moins avéré, pour vos produits ou services pharmaceutiques. Il est important de noter 3 points principaux :

  • Un lead et un prospect sont deux termes bien distincts

Un lead est une personne qui porte un début d’intérêt pour votre marque à travers une ou plusieurs actions (lecture d’un article, téléchargement d’un guide, inscription à une newsletter, etc.).


Tandis qu’un prospect représente un client potentiel qui a déjà été contacté une première fois, que ce soit par téléphone ou par mail.

  • Un lead n’est donc pas un client

Un contact devient client lorsqu’il a passé toutes les étapes du parcours d’achat défini en amont.

  • Le terme de lead est très utilisé en BtoB

Notamment pour les industries pharmaceutiques qui souhaitent vendre leurs produits et services auprès d’officines.


Pour mieux comprendre le cycle de vie d’un client, et bien situer à quelle étape se positionne un lead, voici un schéma récapitulatif.

Génération de leads : explications et fonctionnement

Maintenant que nous avons fait le tour de toutes les informations concernant le lead, passons à la définition de la génération de leads.

La génération de leads est définie par un ensemble d’actions et techniques marketing mises en place pour obtenir des leads entrants.

Cette stratégie vise ainsi à attirer des leads vers notre tunnel de conversion. Pour cela, il est nécessaire de s’appuyer sur différents leviers du marketing digital, tels que la création de contenus, des ressources téléchargeables, le référencement naturel, l’emailing, les réseaux sociaux, etc.

En ce qui concerne les industries pharmaceutiques, elles doivent faire face à une concurrence croissante ce qui complique la vente de produits en officine. A noter également que les habitudes de ces clients évoluent sans cesse, au même rythme que le digital.

En effet, les décideurs en officine sont de plus en plus informés et exigeants, rendant le processus d’achat plus long. Pour vendre, il est donc préférable de mettre en place une stratégie de génération de leads qualifiés.

La génération de leads est mise en place au cœur même d’une stratégie d’Inbound Marketing. Pour rappel, l’Inbound Marketing consiste à attirer le client à nous. C’est une stratégie plus simple et bien différente de l’Outbound Marketing, qui consiste à aller chercher le client.

Voici une illustration représentant le fonctionnement de l’Inbound Marketing et de la génération de leads.

La génération de leads dans le secteur pharma en quelques chiffres

Quoi de mieux que des statistiques pour mieux comprendre l’ampleur de la génération de leads dans une stratégie marketing ?

Pour vous les illustrer, voici une infographie qui reprend tous les chiffres clés de la génération de leads dans le secteur pharma.

Comment générer des leads auprès des officines ?

Le secteur de l’industrie pharmaceutique est très complexe et nécessite la mise en place d’une stratégie complète et adaptée.

Pour réussir à générer un maximum de leads qualifiés, il existe une méthode infaillible composée de 4 grandes étapes à suivre.

  1. Fixer sa cible et ses objectifs

Avant même de mettre en place votre campagne de génération de leads, il est important de savoir à qui vous allez vous adresser et pourquoi. Pensez donc à bien définir votre cible et à créer vos objectifs sous la méthode SMART.

  1. Déterminer de quelle manière s’adresser à sa cible

Selon à qui vous allez vous adresser, vous utiliserez un message différent. Pour savoir quel type de message passer et sur quel ton, il est donc important de bien connaître votre cible. Pour cela, 2 manières de procéder :

  • Créer des persona en détaillant les habitudes, les préférences et les besoins,
  • Déterminer le parcours d’achat avec les besoins et attentes à chaque phase.
  • Élaborer une stratégie de content marketing

Pour attirer des visiteurs, il faut leur offrir du contenu de qualité. Pour cela, vous devez mettre en place une stratégie de référencement naturel en vous basant sur des mots-clés pertinents. Vous pourrez ainsi écrire des articles de blog qui pourront intéresser votre cible. Pensez également à créer du contenu tels que des livres blancs, une newsletter, une infographie… En bref, tout ce qui pourra potentiellement convertir votre visiteur en lead.

  1. Convertir les visiteurs

Parce que du simple contenu n’est pas suffisant, il est essentiel de mettre en place des outils qui pourront permettre de convertir vos visiteurs. Nous vous conseillons de mettre en place des landing pages (pour télécharger un livre blanc par exemple) et des CTA à placer sur vos articles, newsletters, infographies, etc.

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