Obtenir des rendez-vous qualifiés est loin d’être chose facile. Les études montrent que 46% des commerciaux parviennent à décrocher moins de deux rendez-vous par semaine, et 25% peinent à générer un rendez-vous dans la semaine. En parallèle, il y a ces 30% qui génèrent plus de 10 rendez-vous par semaine. Ce n’est donc pas mission impossible. Néanmoins, il faut les bonnes techniques pour parvenir à une prise de rendez-vous qualifiés.
Dans l’industrie pharmaceutique particulièrement, les prises de décision sont souvent longues car elles impliquent diverses parties prenantes. Cette capacité à obtenir des rendez-vous qualifiés est donc cruciale. Que ce soit pour présenter une nouvelle molécule, promouvoir un service innovant, ou nouer un partenariat stratégique, chaque échange compte.
Pour bon nombre de commerciaux, le phoning est une tâche des plus ardues et peu efficace pour obtenir des rendez-vous qualifiés. Il s’agit pourtant d’une méthode redoutable. Le téléphone a en effet l’avantage d’être rapide et de permettre un échange direct avec le prospect. Il est ainsi plus facile de parler de l’offre à son interlocuteur, de présenter ses avantages pour lui. Tout comme il est possible de répondre à ses questions et de le rassurer.
Dans un contexte de l’industrie pharmaceutique, cette approche peut être particulièrement efficace pour entrer en contact avec des pharmaciens, des directeurs médicaux, des acheteurs hospitaliers, etc. Ces profils sont très sollicités et privilégient donc un échange direct, concis, plutôt qu’un long e-mail.
La rapidité de cette démarche en fait également un outil efficace pour augmenter les ventes. En moyenne, un commercial peut discuter avec 10 prospects par heure. Bien évidemment, rapidité est synonyme d’un bon rendement. Avec plus de contacts argumentés, on a plus de chances d’avoir des rendez-vous. Néanmoins, un rendez-vous ne s’obtient pas facilement. Pour parvenir à une prise de rendez-vous qualifiés, le phoning doit se faire avec la bonne méthodologie.
Il est évident qu’un client qui accepte d’échanger avec le commercial a déjà un intérêt pour l’offre, aussi faible soit-il. La suite repose donc sur le commercial, sur sa manière de le convaincre. Pour décrocher un rendez-vous, il doit présenter des arguments percutants en rapport avec les points de douleur de son interlocuteur. L’objectif est de lui faire comprendre l’intérêt de ce rendez-vous et de l’offre dont il est question.
Dans le cas des laboratoires pharmaceutiques, cette étape est encore plus stratégique. Comprendre les priorités d’un établissement, comme le développement de nouveaux services ou l’adaptation des produits aux spécificités régionales, permet d’ajuster les arguments de manière ciblée. Un fichier contenant des informations détaillées sur la spécialisation du laboratoire, ses projets récents, ou ses partenariats en cours, sera un atout précieux.
Mais pour trouver des arguments pertinents, le commercial doit connaître qui est son interlocuteur et quelle est sa problématique. Ces informations doivent être relatées dans le fichier de prospection. Il faut toutefois s’assurer que ce fichier contienne des informations exactes. Il est nécessaire de les vérifier avant de contacter ses prospects.
La prise de rendez-vous qualifiés par téléphone peut être un véritable défi pour un commercial qui ne sait pas comment s’y prendre. En effet, en quelques secondes, il faut réussir à présenter son offre, à accrocher le prospect et à le convaincre d’accorder le rendez-vous. Savoir maîtriser ce temps est crucial pour avoir du succès. D’où l’importance de bien de se préparer avec un argumentaire.
Dans l’industrie pharmaceutique, il est essentiel de structurer son argumentaire autour de trois piliers : la valeur ajoutée scientifique ou technique, l’impact économique pour l’établissement, et la conformité avec les réglementations en vigueur.
L’argumentaire présente les différentes étapes de la conversation, de la présentation à la conclusion de l’appel, sans oublier les éléments d’accroche et les réponses aux objections. L’objectif est de pouvoir sortir les bons mots au bon moment pour garder l’attention de l’interlocuteur, et surtout susciter son envie de recevoir un commercial.
Un commercial qui cherche à conclure avec une prise de rendez-vous qualifiés et un autre qui cherche à vendre auront des discours différents. Leur objectif est en effet différent. Le premier cherche à susciter l’intérêt de son interlocuteur pour qu’il accepte un rendez-vous avec un commercial. Le second en revanche va promouvoir l’offre afin d’obtenir un contrat, une ouverture de marché … Les éléments qui composent l’argumentaire seront ainsi différents. Il est important d’en tenir compte lors de son élaboration. Lors de l’échange avec le prospect, il faut également veiller à ce qu’on reste sur cet objectif de rendez-vous.
Dans ce secteur, l’objectif initial pourrait être de discuter d’une preuve de concept ou de proposer une démonstration technique avant d’envisager une collaboration plus large. S’en tenir à cet objectif évite de brusquer des interlocuteurs souvent prudents.
Le succès d’un phoning repose à la fois sur la maîtrise des techniques de conversation par téléphone et un bon état d’esprit. Il est donc important de bien se préparer mentalement pour être serein au moment de l’appel.
Il faut savoir que la façon de communiquer compte autant que les mots prononcés. Plus serein, on est capable de bien articuler, de sourire, de garder un ton convivial et assuré et mieux convaincre son interlocuteur.
En contactant des professionnels de santé ou des laboratoires, adoptez une approche respectueuse et professionnelle. Montrez que vous comprenez leurs contraintes, notamment en ce qui concerne le respect des délais et la rigueur scientifique. Ces détails peuvent faire toute la différence.
Si cet article vous a intéressé, n’hésitez pas à consulter notre article sur La prospection téléphonique en pharmacie : les avantages et conseils pour une vente efficace. Vous souhaitez être accompagnés dans vos démarches commerciales, marketing ou communication ? Nous vous invitons à contacter nos équipes.
Dans un secteur où les exigences réglementaires, les attentes des pharmaciens, des patients et les avancées technologiques telles que l’IA évoluent rapidement, l’innovation n’est pas seulement un levier de compétitivité : elle est une nécessité vitale.
Dans l’industrie pharmaceutique et de la santé, cette innovation peut transformer la prise en charge des patients, optimiser les processus de production ou encore répondre à des enjeux sanitaires mondiaux.
Mais comment lier innovation et influence dans un secteur aussi complexe ? Nous allons explorer pourquoi l’influence – qu’elle soit interne ou externe – est une condition essentielle pour innover.
Pour rechercher la nouveauté, qu’il s’agisse d’un médicament, d’un dispositif médical ou d’un service lié à la santé, il faut non seulement répondre à des besoins existants mais aussi anticiper ceux de demain, voire en créer de nouveaux.
N’avez-vous jamais rêvé que votre laboratoire devienne le leader de son domaine ?
Si vous voulez y parvenir, encore faut-il être organisé car si vos services ronronnent, si la routine fait la loi ou si la créativité n’est pas stimulée parmi vos employés, vous ferez du sur-place. Le marketing d’influence dispose des outils pour vous y aider.
Comment ?
Dans l’industrie pharmaceutique et de la santé, les conditions requises pour innover restent similaires aux autres secteurs, mais nécessitent une adaptation spécifique :
1. disposer d’un projet clair et défini,
2. développer un état d’esprit favorable,
3. définir une organisation collaborative,
4. évaluer la prise de risque et s’assurer du cadre réglementaire,
5. déployer un savoir-faire.
Pas d’innovation sans projet, et pas de projet sans vision stratégique. Dans la santé, cela signifie identifier les besoins médicaux non satisfaits, anticiper les avancées technologiques – comme l’intelligence artificielle ou la médecine personnalisée – et intégrer les évolutions réglementaires.
Captez donc les signaux faibles annonciateurs d’une transformation et soyez en le principal acteur. Par exemple une des problématiques à résoudre pourrait être de faciliter les solutions de santé numérique.
A cette fin, analysez votre écosystème, jouissez des opportunités, déterminez vos cibles, suscitez l’adhésion de vos collaborateurs et faites preuve d’une foi inébranlable dans votre projet !
Devant son cabinet sceptique face au projet qu’il lui présentait, le président américain Lincoln le mit au vote : tous étaient contre ! Il dit alors
« 11 voix contre, 1 voix pour [la sienne], les « pour » l’emportent ! »
Etes-vous prêt à faire de même ?
Dans un secteur où 72 % de l’innovation est confiée à la R&D, il est essentiel d’élargir cette dynamique à d’autres départements.
Pourquoi s’autolimiter ! Faites donc se rencontrer les hommes et les femmes aux compétences différentes pour permettre l’hybridation des concepts, le croisement des intuitions, la fécondité des idées, le choc des perceptions, la liberté des inspirations. Organisez des business games et autorisez de penser out of the box ! Permettez à tous les départements d’intervenir : affaires médicales, marketing, et même les équipes terrain comme les délégués médicaux.
Soyez persuadé que l’innovation facilitée est un formidable levier de performance car elle améliore la cohésion, accroît la motivation et fait adhérer au projet d’entreprise. Il s’agit là d’un état d’esprit à mettre en place en commençant par éliminer le mot « habitude » de votre vocabulaire comme de celui de vos collaborateurs car c’est lui qui tue !
La source de fluide créateur étant libérée, organisez-en le transport en mettant en place une « chaîne de valeur innovante » parallèle à la chaîne hiérarchique et allez plus loin que la simple boîte à idées. Faites comme sur les bases aériennes de l’armée de l’air, nommez un « Monsieur innovation » partout où il est nécessaire, dans vos ateliers, services, directions… avec l’autorisation de remonter l’information au responsable ad hoc du comité de direction.
Cela permettra aussi d’optimiser vos process internes.
Aussi, la réussite d’une innovation passe par un investissement et donc par une prise de risque. Dans votre étude de marché, vous avez évalué les risques d’échec de la rencontre de l’innovation avec son marché. Puisque vous avez décidé, montrez que vous savez oser pour bénéficier d’un effet boule de neige et n’oubliez pas d’autoriser l’échec pour éviter de réfréner toute velléité ultérieure d’innover. Même votre propre échec fera redoubler l’envie de vos collaborateurs de réussir l’étape suivante !
Mais on le sait, l’innovation dans la santé implique un haut degré de risques… Essais cliniques coûteux et incertitudes quand aux approbations réglementaires. Cependant, oser reste indispensables ! Les partenariats entre laboratoires et start-ups de biotechnologie, par exemple, permettent de partager les risques tout en accélérant l’accès à l’innovation.
Enfin, conduisez le changement. Bouleverser des habitudes n’est pas anodin et s’il s’agit de mentalités collectives, rien n’est plus difficile. Le marketing d’influence comporte toutes sortes d’outils pour faire savoir l’innovation en elle-même, que ce soit en externe de manière à ne pas subir l’influence de vos concurrents et garder une longueur d’avance, qu’en interne pour motiver vos troupes. Comment alimenter leur envie d’innovation si vos salariés ne savent pas ce que sont devenues leurs propositions ?
1. Formalisez votre projet.
2. Favorisez un état d’esprit créatif.
3. Créez une chaîne dédiée à l’innovation.
4. Montrez-vous bienveillant devant l’échec.
5. Changez les habitudes et valorisez la réussite.
In fine, votre savoir-faire managérial se trouve au cœur du succès de votre innovation et de la naissance des suivantes car si l’on vous attend pour montrer le chemin, on vous attend aussi pour vous pencher sur le what next. C’est en valorisant la performance de chacun que vous le mettrez dans les conditions de réussir la suite. Ensuite, il ne s’agira que d’entretenir le cycle !
Réunir les conditions pour innover, c’est mettre en place un plan lui-même innovant. C’est dire le rôle essentiel du dirigeant d’entreprise qui n’a plus le droit de gérer uniquement le quotidien. Mettre vos collaborateurs en état de s’approprier vos propres intuitions conduit à leur renvoyer une image de vous-même qui agit directement sur leurs perceptions, celles du possible, du souhaitable, de l’engagement attendu. Ce n’est ni plus ni moins qu’influencer votre entourage pour que tous regardent dans la même direction.
Dans tous ses contacts avec les laboratoires ou fournisseurs, un pharmacien s’attend désormais à une expérience qualifiée. Mais lorsqu’on parle de l’optimiser, on doit prendre en considération la nécessité de la digitaliser. Le digital se trouve en effet ancré dans le quotidien des clients, qu’il s’agisse des pharmacies ou des consommateurs. Que ce soit pour se renseigner sur une marque ou pour échanger avec elle, ils privilégient les canaux du Web. Mais par quel moyen l’expérience client peut se digitaliser ?
Pour certains, les leviers sont déjà actionnés en vue d’améliorer l’expérience client. Pour d’autres, son intérêt est loin d’être clair. Bien évidemment, dans chacun de leurs investissements, les laboratoires se posent la question de la rentabilité. Bon nombre d’entre eux se demandent ainsi de ce que pourrait apporter un investissement pour l’amélioration de l’expérience client pharma.
Ce qu’il faut comprendre c’est qu’optimiser l’expérience client est un moyen d’améliorer ses ventes et son chiffre d’affaires. En effet, le client (distributeur ou client final) s’intéresse de moins en moins au produit pour se concentrer sur la relation qu’il entretient avec une marque et son expérience d’achat. Une expérience de qualité génère ainsi la satisfaction client et incite celui-ci à choisir la marque pour ses achats. Elle contribue également à fidéliser le client et favorise le réachat. En revanche, si au contact de la marque, le client fait face à une expérience décevante, il est peu de chance qu’il revienne vers elle.
Dans ce sens, pour améliorer la rentabilité, la marque doit concevoir un parcours client qui laisse place à une expérience qualifiée. Avec l’omniprésence du numérique, il est indispensable de créer un environnement où l’expérience client dans le secteur pharmaceutique peut se digitaliser tout en restant à la hauteur des exigences et des réglementations.
Réussir sa transformation digitale suppose de mettre en place une expérience personnalisée pour ses clients. Et dans chacune des interactions avec la marque, le pharmacien doit sentir cette individualisation. Il souhaite en effet que la marque reconnaisse ses besoins exacts lorsqu’il entre en contact avec elle. Il espère ainsi retrouver des offres qui correspondent à chaque fois aux problématiques liés à sa localisation par exemple. Pour parvenir à un tel niveau de personnalisation, la marque doit s’appuyer sur les données. Elles permettent de mieux appréhender la pharmacie, d’anticiper les comportements de ses clients et leurs besoins.
Le développement de l’intelligence artificielle représente ainsi une aubaine pour les laboratoires, notamment pour la collecte et le traitement des données clients. Il est alors possible de collecter le maximum de données sur les pharmacies et leurs clients, en dépit de la multiplication des points d’interaction. L’analyse de données massives devient également possible. Les technologies liées à l’IA permettent alors de les analyser afin d’en sortir des informations exploitables. Elles peuvent d’ailleurs traiter tout type de données, structurées ou non, concernant les activités des clients, leurs préférences ou même leur humeur.
Ainsi, l’expérience client peut se digitaliser, mais uniquement avec une personnalisation poussée, qui est possible grâce à une utilisation efficace des données.
Parallèlement aux opportunités qu’elle offre, la transformation digitale rend également la relation client plus complexe. La marque doit désormais gérer une diversité de canaux et en même temps faire preuve de son savoir-faire sur chacun d’eux. Son travail est d’autant plus difficile face à des clients impatients et volatiles. Afin de rester performant dans un tel contexte, l’automatisation est inévitable.
Cette automatisation est ce qui permet de fluidifier l’expérience client à travers les points d’interaction existants. Il faut cependant concevoir un workflow efficace suivant le parcours type du pharmacien. Pour ce faire, on peut également partir des données clients afin de prédire leurs comportements et dessiner un parcours adapté.
Ainsi, les solutions d’automatisation représentent les piliers grâce auxquels l’expérience client peut se digitaliser. Elles sont utiles pour mettre en place une communication omnicanal et cohérente. Dès lors, on peut facilement passer de l’email à un site Web puis au téléphone tout en gardant une expérience homogène. Cette automatisation permet également d’assurer l’instantanéité exigée par les pharmaciens. Le laboratoire peut alors être présent sur tous les canaux et rester réactif à la fois. Il va sans dire qu’il contribue à améliorer la satisfaction et l’engagement client, au moyen d’un parcours fluide et sans rupture.
Pour les pharmaciens, avoir une relation plus humaine avec les marques reste important. Mais comment l’expérience client peut se digitaliser tout en gardant une part d’humain ?
À cet égard, les marques se doivent de concevoir un parcours client dans lequel elles peuvent allier humain et digital. Le but est de tirer le meilleur parti du digital et laisser également de la place à l’humain. On choisira ainsi de mettre en place un relais humain à des moments clés du parcours client. Ce qui est le cas pour la gestion des demandes plus complexes, qui sortent des compétences des machines.
Néanmoins, il faut dire que l’automatisation constitue elle-même le moyen par lequel on peut renforcer les interactions humaines. Elle permet en effet de libérer les délégués pharma des tâches simples et répétitives pour qu’ils aient le temps d’interagir avec les clients, ceux qui ont besoin d’une assistance plus précise notamment. Par ailleurs, les données obtenues grâce aux outils numériques sont également utiles pour améliorer la connaissance client, et permettent donc aux agents humains d’optimiser son expérience.
In fine, si l’expérience client peut se digitaliser, c’est grâce à une association entre le travail humain et l’exploitation de la technologie.
Pour avoir du succès, la digitalisation de l’expérience client doit se faire de bout en bout. Au fur et à mesure des avancées, il faut cependant prendre le temps d’analyser les réalisations afin d’y apporter les corrections nécessaires. Mais est-il possible de mesurer l’expérience client ? Et comment le faire ?
La satisfaction client est un indicateur clé pour évaluer la qualité de l’expérience client. On peut ainsi utiliser des indicateurs tels que le NPS (Net Promoter Score), le CES (Customer Effort Score) ou le CSat (Customer Satisfaction) afin d’appréhender le niveau de satisfaction des clients.
À noter toutefois que l’expérience client est un tout qui englobe une somme d’interactions. Pour mieux apprécier l’impact des actions mises en place, il faut la décomposer et focaliser par exemple l’analyse sur des moments clés du parcours client.
Si cet article vous a intéressé, n’hésitez pas à consulter notre article sur la visite médicale à distance.
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Le marché est envahi de plusieurs offres dans le domaine des centres d’appels, que ce soit en France ou ailleurs. Mais si le choix est largement varié, l’enjeu est de taille. Car la gestion de la relation client est au cœur de la stratégie d’une entreprise, surtout dans le secteur pharma et para-pharma , où la relation entre les laboratoires et les pharmacies est cruciale.
L’externalisation se fait alors dans l’objectif de confier cette tâche à des experts, la qualité est le mot d’ordre principale. Les Call Center France accompagnent justement les laboratoires et entreprises du secteur santé, pour optimiser leur relation client. Les solutions ? Un call center France avec des équipent formés qui maîtrisent les techniques de communication par téléphone.
Une véritable relation client va dans les deux sens : de l’entreprise aux clients et inversement. Notre call center en France peut se charger de représenter votre entreprise dans les deux cas. En émission comme en réception d’appel, avec une approche adaptée aux exigences des laboratoires pharmaceutiques.
Pour l’émission d’appel, l’objectif est de vous faire gagner plus de clients et de booster vos ventes. Généralement les services incluent la prospection par téléphone, la gestion de leads, la relance, le réassort, et les enquêtes satisfaction.
Pour la prospection téléphonique, il vous faut des équipes de délégués pour lancer votre campagne. L’objectif est de vous faire gagner des rendez-vous qualifiés. Pour les fichiers prospects ou bases de données, souvent vous pouvez :
Cette équipe est formée aux techniques de vente en BtoB par téléphone, avec un focus particulier sur les produits pharmaceutiques et para-pharmaceutiques.
Dans ce domaine, les agences s’assurent que vous allez remporter la vente. Et pour cela, il faut également s’occuper du lead nurturing. Cette étape consiste à informer les prospects de support et de conseils afin de les aider à avancer dans le processus d’achat. Cette gestion de leads est effectuée dans le but de faciliter leur prise de décision. Gestion de leads mise à part, les équipes mènent des campagnes de relance commerciale auprès des prospects indécis.
Pour une vente BtoB, il est essentiel de connaître l’organisation hiérarchique des entreprises et des clients grand compte. Ceci permet de savoir à qui s’adresser et comment. Certaine agence proposent même de faire une cartographie grand compte pour vous offrir les moyens de gagner ce type de client.
Enfin, une enquête satisfaction vous permet de connaître l’opinion de vos clients sur vos offres. Ceci peut vous aider dans votre prochaine campagne.
Quant à la réception d’appel, l’objectif est de satisfaire les besoins de vos clients. Le service proposé par les leaders du marché est une ligne dédié pour les services après-vente. Mais aussi, un service pour les renseignements, les prises de commandes et de rendez-vous. Comme pour l’équipe de délégués, celle pour les services clients doit connaître vos produits pharma et para-pharma et bénéficier d’une formation adaptée.
Vous avez tout intérêt à opter pour un call center en France avec une agence qui travaille depuis plusieurs années comme prestataire en relation client dans l’industrie pharma. Les centres d’appel en France se trouvent dans des grandes villes comme Bordeaux, Lyon, Marseille ou Paris. Vous avez juste à choisir celui qui vous convient le mieux !
Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire Visite médicale à distance. Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.
Acquérir de nouveaux clients grâce au phoning dans les secteurs pharmaceutique et para-pharmaceutique exige des méthodes directes et ciblées pour répondre aux besoins spécifiques de ces marchés hautement réglementés et concurrentiels.
Il est vrai que la fidélisation client est un moyen pour les laboratoires pharmaceutiques de se passer de la conquête de nouveaux clients, notamment auprès des pharmacies. Mais cette fidélisation a ses limites. Il arrive un moment où le client veut chercher d’autres offres différentes de celles proposées. De même, il se peut que la fréquence d’achat diminue considérablement. Il est alors nécessaire de trouver de nouvelles parts de marché pour pouvoir s’accroître. La prospection téléphonique reste une solution rapide et efficace pour trouver des clients. Utiliser le téléphone pour trouver de nouveaux marchés nécessite toutefois de maîtriser quelques bonnes pratiques. En effet, le respect des règles de téléprospection est la seule manière d’acquérir de nouveaux clients grâce au phoning.
Pour réussir sa prospection téléphonique, il est nécessaire de bien l’organiser. Cette organisation signifie élaborer un plan de prospection qui montre chacun des outils et des étapes nécessaires pour la campagne. Un fichier prospect ciblant les pharmacies et un argumentaire de prospection sont les principaux outils à élaborer au préalable pour une campagne d’acquisition clients par téléphone.
En effet, constituer un fichier de prospection est une étape cruciale pour une prospection téléphonique efficace et rentable. Ce fichier va en effet contenir les prospects qu’il faut contacter. Toutefois, il faut veiller à ce qu’il soit fiable, qualifié et mis à jour.
Le fichier de prospection ne doit contenir que les prospects idéals, en l’occurrence des pharmacies susceptibles d’être intéressées par les produits du laboratoire. Des critères de segmentation doivent alors être définis pour sélectionner les meilleurs prospects.
Ce fichier prospect doit également comporter des informations pertinentes. Il convient de vérifier et de mettre à jour les données incluses dans ce fichier de prospection.
Outre le fichier prospect, l’argumentaire de prospection est aussi un élément capital. En utiliser permet de maximiser les chances d’acquérir de nouveaux clients grâce au phoning. Cet argumentaire doit être élaboré avant même de lancer la campagne. Il constitue un support pour gérer le contact avec l’interlocuteur.
Avoir un argumentaire téléphonique est donc indispensable pour avoir en main les bons arguments et anticiper les objections.
Lorsque le fichier et l’argumentaire de prospection sont élaborés, il est possible de passer à la prospection proprement dite. Pour réussir à décrocher le rendez-vous, il faut mettre en avant les bons arguments au téléphone.
En effet, tout commercial, ou délégué pharmaceutique qui se lance dans un phoning commercial doit faire face au barrage. Cette étape semble difficile à relever pour certains alors qu’il suffit de bien se présenter pour la franchir.
La tâche assignée au préparateur est de faire parvenir à son supérieur les appels jugés importants. Il faut alors lui faire comprendre l’importance de l’appel pour avoir la chance de réussir cette étape. Bien présenter les objectifs et attirer l’attention sur les particularités de l’offre sont des moyens de passer ce barrage.
Plus de détails pour bien concevoir votre argumentaire sur cette page.
Une fois ce barrage franchi, il reste à retenir l’attention de l’interlocuteur cible, souvent le pharmacien ou le responsable des achats de la pharmacie. Comme le barrage du préparateur, cette étape s’avère difficile. Elle est pourtant facile à réussir avec les bonnes techniques.
Il faut commencer par présenter l’objectif de l’appel, un objectif clair et précis. Cet objectif doit refléter l’importance de l’appel. Cela va donner envie à l’interlocuteur d’aller au bout de la discussion.
L’objectif présenté, il convient ensuite d’évoquer l’intérêt de l’appel pour l’interlocuteur. Pour ce faire, il faut savoir créer le besoin chez ce dernier. Autrement dit, l’offre présentée doit apparaître comme une solution à des besoins spécifiques chez l’interlocuteur. De cette manière, il accordera toute son attention à l’appel et est incité à écouter jusqu’à la fin, voire à accorder le rendez-vous.
L’interlocuteur peut également adresser des objections. C’est là que l’importance de l’argumentaire téléphonique se fait sentir. Ces objections doivent être traitées de façon intelligente afin d’y apporter des réponses au lieu de les contourner. Lorsqu’elles sont anticipées dans l’argumentaire, il est facile de les traiter efficacement.
En somme, acquérir de nouveaux clients grâce au phoning repose sur deux éléments : l’organisation établie au préalable et la façon de gérer la discussion au téléphone. Se préparer avec un fichier prospect de qualité et un bon argumentaire permet d’en optimiser la réussite.
Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire l’article sur Comment calculer le coût par lead dans l’industrie pharmaceutique. Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.
Dans le marketing de l’industrie pharmaceutique et parapharmaceutique, il est essentiel d’évaluer l’efficacité des campagnes en calculant le coût par lead. En effet, comme dans beaucoup d’industrie, celui de la santé se doit d’être présent sur divers canaux digitaux. Ils sont devenus incontournables, particulièrement dans un contexte de régulation stricte et de sensibilisation.
Une campagne de communication en ligne n’est donc plus un simple « complément » mais constitue une stratégie en soi.
En ce qui concerne la notion de « lead », elle désigne le potentiel client intéressé, ou le contact qualifié, qu’une campagne marketing a généré. Dans le cadre du marketing digital, on distingue quatre typologies principales de leads en pharmacie et parapharmacie :
Ces Leads ont un coût qui doit être calculé, c’est là qu’apparaît la notion de Coût par Lead (CPL). Plus le lead est précis et pertinent plus le coût par lead sera élevé.
Les coûts pris en compte dans ce calcul sont ceux identifiés dans le budget e-marketing (incluant ainsi : les frais internet mais aussi les frais structurels et humains). Les éléments de coût restent sensiblement les mêmes dans ce calcul. Nous verrons en deuxième partie que d’autres coûts peuvent être intéressants en gardant cette même base de calcul.
Le calcul du coût par lead est donc le suivant :
Total des dépenses e-marketing / Nombre de Leads dégagés
L’exemple par les chiffres :
Votre laboratoire dépense 1 000€ chez Google Adwords, cela entraîne 300 inscriptions à votre newsletter et 12 nouveaux clients. Le lead aura coûté 1000/300 = 3,33€ par prospect et le coût par client acquis est de 1000/12 = 83,33€.
Afin de définir si une telle campagne est rentable il est nécessaire d’effectuer le ratio suivant :
Marge dégagée par les 12 clients / Coût d’acquisition des 12 clients.
Si le ratio est supérieur à 1 alors l’opération est rentable pour votre entreprise.
En conclusion, la méthode du Coût par Lead est plus précise et permet un meilleur contrôle de sa stratégie que d’autres méthodes plus générales. Elle est donc à privilégiée par une entreprise ou un laboratoire qui souhaite affiner ses actions.
L’optimisation du coût par lead (CPL) est essentielle pour maximiser l’efficacité des investissements, surtout dans un secteur où les coûts de marketing sont élevés et la réglementation stricte.
Voici quelques stratégies :
Les consommateurs et les professionnels de santé sont en quête constantes d’informations fiables et à jours. Vous avez donc l’opportunité de générer de la confiance et donc d’attirer des prospects qualifiés en leur proposant des contenus éducatifs. Il peut s’agir par exemple d’articles de fond, d’étude de cas, de conseils santé, d’actualité santé, etc.
Ce type de contenu permet également d’améliorer le coût par lead (CPL) en limitant l’acquisition de contacts peu qualifiés.
Ces méthodes d’automatisation permettent d’identifier les leads au plus fort potentiel. Ainsi, vous pourrez engager un suivi personnalisé tout en réduisant le coût par lead. En effet, c’est de cette façon que vous optimiserez vos cycles de vente.
La personnalisation est le levier le plus puissant pour augmenter le taux de conversion de vos campagnes. Vous pouvez personnaliser les messages à des segments spécifiques. Par exemple, adaptez votre message selon que vous vous adressiez à un dermatologue, ou a un consommateur intéressé par les soins de la peau.
En conclusion, dans le secteur de la santé où la confiance, la qualité de l’information et la conformité jouent un rôle central, rentabiliser les actions marketing et le coût pas lead est primordial. C’est en combinant une stratégie ciblée, une automatisation intelligente, et une forte personnalisation des messages que vous pourrez maximiser la qualité de vos leads, tout en contrôlant les coûts.
Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.
Comme nos athlètes, vous, laboratoires pharmaceutiques, vous voulez réussir vos JO ! A ce stade de votre préparation, vous êtes encore confrontés à des défis logistiques et opérationnels d’envergure.
C’est la dernière ligne droite dans cette période intense alors pensez gestion des équipes, complémentarité des compétences et anticipation : Avant, Pendant et après les JO !
La France s’apprête à accueillir près de 16 millions de visiteurs de tous les pays, démultipliant sur une très courte période le nombre potentiels d’acheteurs de vos produits.
Imaginez la scène : une vague de touristes avides de découvertes et d’expériences uniques. Inévitablement, les petits bobos, les passages en pharmacies, et les envies de souvenirs se multiplieront, propulsant la demande de produits pharmaceutiques en édition spéciale à des niveaux jamais atteints.
Pour profiter pleinement de cet élan, il est crucial d’anticiper la demande et de s’assurer que vos produits soient présents dans les officines à la bonne échéance.
Le parcours de la flamme s’étendra du 8 mai jusqu’au 26 juillet 2024. Il faut veiller à ce que les stocks de vos produits en pharmacies soient arrivés et suffisants au moment de son passage dans chaque ville traversée (et il y a 69 villes étapes dont 64 en Métropole !)
Vous pouvez maximiser votre impact en confiant la mission à nos experts de croiser le tracé avec vos données clients et vos ambitions de vente afin d’identifier, de segmenter et d’approcher pour vous les pharmacies clés le long du parcours olympique.
La stratégie va au-delà de la simple production, englobant une vision holistique de la distribution pour capitaliser sur le potentiel unique des Jeux Olympiques 2024.
Après le parcours de la flamme, les JO et paralympiques se tiendront du 26 juillet au 08 septembre.
Là encore les clients doivent vous retrouver vous et vos produits dans toutes les pharmacies des villes olympiques, celles des aéroports, des gares, des réseaux urbains, des points de soins ouverts spécifiquement ou encore à proximité des sites touristiques. Nombreux sont les touristes étrangers qui vont prolonger leur séjour pour profiter de la saison estivale sur nos côtes !
Là encore la cartographie de nos Experts en data-analyse combinée à vos données clients et votre stratégie commerciale vous permettront de maximiser l’impact de nos efforts commerciaux !
Vous pouvez renforcer votre présence aux côtés de vos officines clientes en ouvrant dès à présent, ou uniquement pour les JO et la période estivale, des bots de prise de commandes 24/24 7/7 en complément de vos équipes commerciales.
Un chatbot sur votre site, une appli mobile ou encore plus simple un assistant vocal qui reconnait votre client, ses conditions d’achat et peut en autonomie enregistrer des commandes !
Cela soulage vos équipes ou les renforce pendant ces périodes de forte intensité et surtout cela offre une amplitude de contact et une qualité de service accrue à vos clients qui eux aussi vont être sous pression pendant cette période !
Imaginez un touriste étranger cherchant désespérément un produit spécifique dans un pays dont il ne maîtrise ni la langue ni les codes. Des informations précises dans sa langue feront toute la différence et l’aideront à se positionner sur votre produit.
Il est donc crucial de mettre en place des services à la fois efficaces et personnalisés :
Des bots conversationnels capables de converser dans différentes langues peuvent guider les clients lorsque les pharmaciens n’ont pas la capacité de répondre. Des solutions de traduction en temps réel sur site ou via une application mobile permettront de répondre aux questions des clients et de les accompagner dans leur recherche.
Ces applications peuvent être proposées au client par le pharmacien lui-même qui y trouve tout son intérêt.
Offrez à vos clients une expérience fluide et personnalisée grâce à des services géolocalisés. Des applications ou des systèmes de navigation en pharmacie permettront aux clients de localiser rapidement les produits dont ils ont besoin, tout en bénéficiant d’informations précises sur l’accessibilité jusqu’à ces officines à proximité
Que faire face aux congés d’été, aux maladies ou à d’autres imprévus qui pourraient fragiliser votre organisation durant les Jeux Olympiques ?
Heureusement, diverses solutions existent pour maintenir une présence et une continuité :
En cas de besoin urgent de personnel, les assistants digitaux représentent une solution idéale. Déployés en 72 heures seulement, ces outils peuvent venir en renfort et prendre en charge un large éventail de tâches, comme la gestion des commandes, ou encore la réponse aux questions des clients.
Votre défi est de garantir de la disponibilité à vos clients, une présence commerciale sur leur secteur ou de compléter vos équipes pendant ces périodes de congés annuels ou d’événements exceptionnels (ici les JO mais ce peut-être aussi une démission, une absence prolongée …).
Faire appel à un centre d’appels spécialisé dans le secteur pharmaceutique vous permet de disposer de forces vives spécialisées et directement opérationnels, et donc de renforcer vos services clients entrants comme sortants !
Avec une moyenne de 150 à 200 appels sortants passés par jour et par conseiller client, le centre d’appels externalisé vous garantit une présence chez vos clients : information, vente, appui des opérations spéciales… pour ne pas céder du terrain à vos concurrents !
Avec sa capacité à se plugger à vos services entrants, le centre d’appel peut renforcer vos équipes pendant les pics d’activité, en complément de vos collaborateurs ou en débordement d’appels et ceci tous canaux entrants : téléphone, mail, formulaire web, réseaux sociaux.
Leur mission ? Information, commande, réclamation … pour une prise en charge fluide et efficace des demandes de vos clients.
En combinant ces différentes solutions, vous disposez d’une stratégie flexible et adaptable que nous nommons « le service client augmenté ».
Ce terme désigne un service téléphonique humain, renforcé par des technologies avancées qui visent à améliorer l’efficacité, la rapidité et la qualité des réponses.
Ces technologies offrent des avantages tangibles tels que la disponibilité 24/7/365, le multilinguisme, le décrochage systématique, la traçabilité et une réduction significative des temps d’attente sans compter un strict respect de vos process
Les Jeux Olympiques auront permis de tisser des liens solides avec de nouvelles officines. Profitez de ces implantations pour consolider vos partenariats et développer des collaborations durables et transformer une commande ponctuelle de produits liés aux JO en marchés annuels ! Les officines auront déjà testé et apprécié votre sens du service !
C’est une rentrée dynamique et une bonne préparation de vos marchés 2025 !
Le service client augmenté combine les atouts des humains et des technologies digitales pour offrir une expérience client optimale. En passant au service client augmenté vous pouvez intégrer des solutions innovantes telles que :
En confiant la gestion de vos nouveaux clients à un prestataire spécialisé en service client augmenté, vous optimisez vos coûts, gagnez en flexibilité et offrez à vos clients une expérience irréprochable.
Dans un contexte où vous, laboratoires pharmaceutiques, vous préparez à affronter les défis des Jeux Olympiques de 2024, maximiser le potentiel de vos marques et renforcer l’attractivité de vos produits sur les points de vente devient crucial pour tirer parti de cet événement unique.
C’est précisément là qu’intervient VoxiMed.
Notre offre sur-mesure, entièrement personnalisable et 100% à distance, s’adapte parfaitement aux exigences actuelles de l’industrie pharmaceutique.
Notre réactivité vous garantit une prise en charge complète de votre secteur en moins de 24 heures, soulignant notre engagement envers la rapidité d’action et l’agilité opérationnelle.
Mais nous ne nous arrêtons pas là.
En 72 heures seulement, nous déployons pour vous des solutions sur mesure, répondant précisément à vos besoins spécifiques.
Alors, êtes-vous prêt à remporter une médaille pour votre laboratoire ? 🥇
Parlons-en dès aujourd’hui ! Contact – Voximed
Les Jeux Olympiques de Paris 2024 s’annoncent comme un événement grandiose, synonyme d’opportunités immenses pour les laboratoires pharmaceutiques. Cependant, derrière l’effervescence et la visibilité accrue se cachent des défis logistiques et opérationnels majeurs.
Parmi ces défis, la gestion des équipes et la présence des stocks en officines revêtent une importance capitale. En effet, tout imprévu, tel que l’absence de délégués ou la non-disponibilité produit, peut compromettre gravement l’atteinte de vos objectifs commerciaux.
Pour limiter les risques et assurer la continuité de vos opérations pendant les JO, une anticipation rigoureuse est indispensable. Voici quelques points clés à considérer :
Autant de sujets sensibles qui en plus des congés estivaux sont susceptibles d’entraîner d’importantes conséquences organisationnelles et économiques.
Malgré une préparation minutieuse, des imprévus peuvent toujours survenir. C’est pourquoi il est crucial de disposer d’un plan de renfort d’équipes capable de répondre rapidement aux besoins ponctuels, d’autant plus pendant les JO et en période estivale.
Face à la complexité et à l’incertitude inhérentes à un événement d’envergure comme les Jeux Olympiques, s’appuyer sur l’expertise d’une agence spécialisée s’avère crucial pour anticiper efficacement les imprévus et garantir la réussite de votre stratégie commerciale.
Les agences spécialisées disposent d’une connaissance des spécificités de votre marché et d’une expertise approfondie dans l’analyse des risques et la compréhension des environnements complexes. Elles peuvent vous accompagner dans une évaluation et une anticipation méticuleuse des risques liés aux JO.
En cas d’imprévu, les agences spécialisées peuvent déployer des solutions réactives et adaptées à la situation spécifique rencontrée. Leur réactivité et leur expertise permettent de :
Cette collaboration stratégique contribue à minimiser les risques, à garantir la continuité des opérations et à maximiser les chances de succès commercial lors de cet événement.
Face aux aléas inhérents à tout laboratoire pharmaceutique, et à fortiori lors d’un événement d’envergure comme les Jeux Olympiques, disposer d’un plan de renfort d’équipes s’avère crucial pour garantir la continuité des opérations et préserver le succès commercial.
En effet, l’indisponibilité de délégués pharmaceutiques, qu’elle soit prévue ou imprévue, peut compromettre gravement vos objectifs. Pour parer à ces situations, deux approches complémentaires se révèlent particulièrement efficaces :
S’associer à un prestataire spécialisé constitue une stratégie judicieuse pour pallier les imprévus et assurer la fluidité de vos opérations. Ces prestataires disposent d’un vivier de talents qualifiés et expérimentés dans le domaine pharmaceutique, leur permettant de mobiliser rapidement des délégués compétents pour répondre à vos besoins ponctuels, en particulier en cas d’absences imprévues.
De nombreux avantages découlent de l’externalisation de la gestion des équipes :
En période de crise, ou si vous manquez d’effectifs, il est probable que vous ayez besoin d’assurer un service clients disponible sur des créneaux plus larges qu’à l’accoutumée.
Pour cela, il existe ce que nous appelons le « service clients augmenté ». Il s’agit de la combinaison d’un service téléphonique humain, renforcé par des technologies avancées.
Ces bots offrent des avantages tangibles tels que le décrochage des appels lorsque toutes les lignes sont occupées ou sur les horaires de fermeture, le traitement des requêtes simples, la gestion d’agenda, et beaucoup d’autres fonctionnalités.
En cas de crise, l’intégration de l’accueil téléphonique augmenté devient un facteur différenciateur crucial. Ne pas anticiper cette transition pourrait signifier prendre du retard dans la course à l’excellence du service client et risquer de perdre des opportunités précieuses sur un marché pharmaceutique exigeant.
S’appuyer sur l’expertise d’une agence spécialisée s’avère crucial pour une analyse approfondie des risques et un déploiement de solutions réactives et adaptées.
L’externalisation de la gestion des équipes de conseillers clients offre des avantages considérables en termes d’expertise, de flexibilité, de maîtrise des coûts et de gain de temps précieux.
De plus, la mise en place d’un service clients augmenté garantit une disponibilité accrue, un traitement efficace des requêtes simples et une différenciation notable en cas de crise. En adoptant une approche stratégique et proactive, vous pourrez transformer les Jeux Olympiques de Paris 2024 en un véritable catalyseur de croissance et de succès commercial pour votre laboratoire.
En conclusion, les laboratoires pharmaceutiques qui sauront anticiper les défis et saisir les opportunités offertes par les Jeux Olympiques de Paris 2024 seront en mesure de se positionner comme des acteurs incontournables sur un marché pharmaceutique en évolution.
Alors, êtes-vous prêt à remporter une médaille pour votre laboratoire ? 🥇
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