Acquérir de nouveaux clients grâce au phoning dans les secteurs pharmaceutique et para-pharmaceutique exige des méthodes directes et ciblées pour répondre aux besoins spécifiques de ces marchés hautement réglementés et concurrentiels.
Il est vrai que la fidélisation client est un moyen pour les laboratoires pharmaceutiques de se passer de la conquête de nouveaux clients, notamment auprès des pharmacies. Mais cette fidélisation a ses limites. Il arrive un moment où le client veut chercher d’autres offres différentes de celles proposées. De même, il se peut que la fréquence d’achat diminue considérablement. Il est alors nécessaire de trouver de nouvelles parts de marché pour pouvoir s’accroître. La prospection téléphonique reste une solution rapide et efficace pour trouver des clients. Utiliser le téléphone pour trouver de nouveaux marchés nécessite toutefois de maîtriser quelques bonnes pratiques. En effet, le respect des règles de téléprospection est la seule manière d’acquérir de nouveaux clients grâce au phoning.
Pour réussir sa prospection téléphonique, il est nécessaire de bien l’organiser. Cette organisation signifie élaborer un plan de prospection qui montre chacun des outils et des étapes nécessaires pour la campagne. Un fichier prospect ciblant les pharmacies et un argumentaire de prospection sont les principaux outils à élaborer au préalable pour une campagne d’acquisition clients par téléphone.
En effet, constituer un fichier de prospection est une étape cruciale pour une prospection téléphonique efficace et rentable. Ce fichier va en effet contenir les prospects qu’il faut contacter. Toutefois, il faut veiller à ce qu’il soit fiable, qualifié et mis à jour.
Le fichier de prospection ne doit contenir que les prospects idéals, en l’occurrence des pharmacies susceptibles d’être intéressées par les produits du laboratoire. Des critères de segmentation doivent alors être définis pour sélectionner les meilleurs prospects.
Ce fichier prospect doit également comporter des informations pertinentes. Il convient de vérifier et de mettre à jour les données incluses dans ce fichier de prospection.
Outre le fichier prospect, l’argumentaire de prospection est aussi un élément capital. En utiliser permet de maximiser les chances d’acquérir de nouveaux clients grâce au phoning. Cet argumentaire doit être élaboré avant même de lancer la campagne. Il constitue un support pour gérer le contact avec l’interlocuteur.
Avoir un argumentaire téléphonique est donc indispensable pour avoir en main les bons arguments et anticiper les objections.
Lorsque le fichier et l’argumentaire de prospection sont élaborés, il est possible de passer à la prospection proprement dite. Pour réussir à décrocher le rendez-vous, il faut mettre en avant les bons arguments au téléphone.
En effet, tout commercial, ou délégué pharmaceutique qui se lance dans un phoning commercial doit faire face au barrage. Cette étape semble difficile à relever pour certains alors qu’il suffit de bien se présenter pour la franchir.
La tâche assignée au préparateur est de faire parvenir à son supérieur les appels jugés importants. Il faut alors lui faire comprendre l’importance de l’appel pour avoir la chance de réussir cette étape. Bien présenter les objectifs et attirer l’attention sur les particularités de l’offre sont des moyens de passer ce barrage.
Plus de détails pour bien concevoir votre argumentaire sur cette page.
Une fois ce barrage franchi, il reste à retenir l’attention de l’interlocuteur cible, souvent le pharmacien ou le responsable des achats de la pharmacie. Comme le barrage du préparateur, cette étape s’avère difficile. Elle est pourtant facile à réussir avec les bonnes techniques.
Il faut commencer par présenter l’objectif de l’appel, un objectif clair et précis. Cet objectif doit refléter l’importance de l’appel. Cela va donner envie à l’interlocuteur d’aller au bout de la discussion.
L’objectif présenté, il convient ensuite d’évoquer l’intérêt de l’appel pour l’interlocuteur. Pour ce faire, il faut savoir créer le besoin chez ce dernier. Autrement dit, l’offre présentée doit apparaître comme une solution à des besoins spécifiques chez l’interlocuteur. De cette manière, il accordera toute son attention à l’appel et est incité à écouter jusqu’à la fin, voire à accorder le rendez-vous.
L’interlocuteur peut également adresser des objections. C’est là que l’importance de l’argumentaire téléphonique se fait sentir. Ces objections doivent être traitées de façon intelligente afin d’y apporter des réponses au lieu de les contourner. Lorsqu’elles sont anticipées dans l’argumentaire, il est facile de les traiter efficacement.
En somme, acquérir de nouveaux clients grâce au phoning repose sur deux éléments : l’organisation établie au préalable et la façon de gérer la discussion au téléphone. Se préparer avec un fichier prospect de qualité et un bon argumentaire permet d’en optimiser la réussite.
Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire l’article sur Comment calculer le coût par lead dans l’industrie pharmaceutique. Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.
Dans le marketing de l’industrie pharmaceutique et parapharmaceutique, il est essentiel d’évaluer l’efficacité des campagnes en calculant le coût par lead. En effet, comme dans beaucoup d’industrie, celui de la santé se doit d’être présent sur divers canaux digitaux. Ils sont devenus incontournables, particulièrement dans un contexte de régulation stricte et de sensibilisation.
Une campagne de communication en ligne n’est donc plus un simple « complément » mais constitue une stratégie en soi.
En ce qui concerne la notion de « lead », elle désigne le potentiel client intéressé, ou le contact qualifié, qu’une campagne marketing a généré. Dans le cadre du marketing digital, on distingue quatre typologies principales de leads en pharmacie et parapharmacie :
Ces Leads ont un coût qui doit être calculé, c’est là qu’apparaît la notion de Coût par Lead (CPL). Plus le lead est précis et pertinent plus le coût par lead sera élevé.
Les coûts pris en compte dans ce calcul sont ceux identifiés dans le budget e-marketing (incluant ainsi : les frais internet mais aussi les frais structurels et humains). Les éléments de coût restent sensiblement les mêmes dans ce calcul. Nous verrons en deuxième partie que d’autres coûts peuvent être intéressants en gardant cette même base de calcul.
Le calcul du coût par lead est donc le suivant :
Total des dépenses e-marketing / Nombre de Leads dégagés
L’exemple par les chiffres :
Votre laboratoire dépense 1 000€ chez Google Adwords, cela entraîne 300 inscriptions à votre newsletter et 12 nouveaux clients. Le lead aura coûté 1000/300 = 3,33€ par prospect et le coût par client acquis est de 1000/12 = 83,33€.
Afin de définir si une telle campagne est rentable il est nécessaire d’effectuer le ratio suivant :
Marge dégagée par les 12 clients / Coût d’acquisition des 12 clients.
Si le ratio est supérieur à 1 alors l’opération est rentable pour votre entreprise.
En conclusion, la méthode du Coût par Lead est plus précise et permet un meilleur contrôle de sa stratégie que d’autres méthodes plus générales. Elle est donc à privilégiée par une entreprise ou un laboratoire qui souhaite affiner ses actions.
L’optimisation du coût par lead (CPL) est essentielle pour maximiser l’efficacité des investissements, surtout dans un secteur où les coûts de marketing sont élevés et la réglementation stricte.
Voici quelques stratégies :
Les consommateurs et les professionnels de santé sont en quête constantes d’informations fiables et à jours. Vous avez donc l’opportunité de générer de la confiance et donc d’attirer des prospects qualifiés en leur proposant des contenus éducatifs. Il peut s’agir par exemple d’articles de fond, d’étude de cas, de conseils santé, d’actualité santé, etc.
Ce type de contenu permet également d’améliorer le coût par lead (CPL) en limitant l’acquisition de contacts peu qualifiés.
Ces méthodes d’automatisation permettent d’identifier les leads au plus fort potentiel. Ainsi, vous pourrez engager un suivi personnalisé tout en réduisant le coût par lead. En effet, c’est de cette façon que vous optimiserez vos cycles de vente.
La personnalisation est le levier le plus puissant pour augmenter le taux de conversion de vos campagnes. Vous pouvez personnaliser les messages à des segments spécifiques. Par exemple, adaptez votre message selon que vous vous adressiez à un dermatologue, ou a un consommateur intéressé par les soins de la peau.
En conclusion, dans le secteur de la santé où la confiance, la qualité de l’information et la conformité jouent un rôle central, rentabiliser les actions marketing et le coût pas lead est primordial. C’est en combinant une stratégie ciblée, une automatisation intelligente, et une forte personnalisation des messages que vous pourrez maximiser la qualité de vos leads, tout en contrôlant les coûts.
Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.
Le secteur de l’industrie pharmaceutique a un besoin essentiel de trouver continuellement de nouveaux clients, notamment les officines, afin de vendre leurs différents produits. Bien que les anciennes méthodes de prospection fonctionnent encore aujourd’hui, elles sont beaucoup plus efficaces en étant couplées aux nouvelles stratégies digitales.
Avant de vous donner la définition de la génération de leads, voyons d’abord ce qu’est un lead et quels sont ses différents aspects.
Par définition, un lead représente un contact commercial montrant un intérêt, plus au moins avéré, pour vos produits ou services pharmaceutiques. Il est important de noter 3 points principaux :
Un lead est une personne qui porte un début d’intérêt pour votre marque à travers une ou plusieurs actions (lecture d’un article, téléchargement d’un guide, inscription à une newsletter, etc.).
Tandis qu’un prospect représente un client potentiel qui a déjà été contacté une première fois, que ce soit par téléphone ou par mail.
Un contact devient client lorsqu’il a passé toutes les étapes du parcours d’achat défini en amont.
Notamment pour les industries pharmaceutiques qui souhaitent vendre leurs produits et services auprès d’officines.
Pour mieux comprendre le cycle de vie d’un client, et bien situer à quelle étape se positionne un lead, voici un schéma récapitulatif.
Maintenant que nous avons fait le tour de toutes les informations concernant le lead, passons à la définition de la génération de leads.
La génération de leads est définie par un ensemble d’actions et techniques marketing mises en place pour obtenir des leads entrants.
Cette stratégie vise ainsi à attirer des leads vers notre tunnel de conversion. Pour cela, il est nécessaire de s’appuyer sur différents leviers du marketing digital, tels que la création de contenus, des ressources téléchargeables, le référencement naturel, l’emailing, les réseaux sociaux, etc.
En ce qui concerne les industries pharmaceutiques, elles doivent faire face à une concurrence croissante ce qui complique la vente de produits en officine. A noter également que les habitudes de ces clients évoluent sans cesse, au même rythme que le digital.
En effet, les décideurs en officine sont de plus en plus informés et exigeants, rendant le processus d’achat plus long. Pour vendre, il est donc préférable de mettre en place une stratégie de génération de leads qualifiés.
La génération de leads est mise en place au cœur même d’une stratégie d’Inbound Marketing. Pour rappel, l’Inbound Marketing consiste à attirer le client à nous. C’est une stratégie plus simple et bien différente de l’Outbound Marketing, qui consiste à aller chercher le client.
Voici une illustration représentant le fonctionnement de l’Inbound Marketing et de la génération de leads.
Quoi de mieux que des statistiques pour mieux comprendre l’ampleur de la génération de leads dans une stratégie marketing ?
Pour vous les illustrer, voici une infographie qui reprend tous les chiffres clés de la génération de leads dans le secteur pharma.
Le secteur de l’industrie pharmaceutique est très complexe et nécessite la mise en place d’une stratégie complète et adaptée.
Pour réussir à générer un maximum de leads qualifiés, il existe une méthode infaillible composée de 4 grandes étapes à suivre.
Avant même de mettre en place votre campagne de génération de leads, il est important de savoir à qui vous allez vous adresser et pourquoi. Pensez donc à bien définir votre cible et à créer vos objectifs sous la méthode SMART.
Selon à qui vous allez vous adresser, vous utiliserez un message différent. Pour savoir quel type de message passer et sur quel ton, il est donc important de bien connaître votre cible. Pour cela, 2 manières de procéder :
Pour attirer des visiteurs, il faut leur offrir du contenu de qualité. Pour cela, vous devez mettre en place une stratégie de référencement naturel en vous basant sur des mots-clés pertinents. Vous pourrez ainsi écrire des articles de blog qui pourront intéresser votre cible. Pensez également à créer du contenu tels que des livres blancs, une newsletter, une infographie… En bref, tout ce qui pourra potentiellement convertir votre visiteur en lead.
Parce que du simple contenu n’est pas suffisant, il est essentiel de mettre en place des outils qui pourront permettre de convertir vos visiteurs. Nous vous conseillons de mettre en place des landing pages (pour télécharger un livre blanc par exemple) et des CTA à placer sur vos articles, newsletters, infographies, etc.
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