Obtenir des rendez-vous qualifiés est loin d’être chose facile. Les études montrent que 46% des commerciaux parviennent à décrocher moins de deux rendez-vous par semaine, et 25% peinent à générer un rendez-vous dans la semaine. En parallèle, il y a ces 30% qui génèrent plus de 10 rendez-vous par semaine. Ce n’est donc pas mission impossible. Néanmoins, il faut les bonnes techniques pour parvenir à une prise de rendez-vous qualifiés.
Dans l’industrie pharmaceutique particulièrement, les prises de décision sont souvent longues car elles impliquent diverses parties prenantes. Cette capacité à obtenir des rendez-vous qualifiés est donc cruciale. Que ce soit pour présenter une nouvelle molécule, promouvoir un service innovant, ou nouer un partenariat stratégique, chaque échange compte.
Pour bon nombre de commerciaux, le phoning est une tâche des plus ardues et peu efficace pour obtenir des rendez-vous qualifiés. Il s’agit pourtant d’une méthode redoutable. Le téléphone a en effet l’avantage d’être rapide et de permettre un échange direct avec le prospect. Il est ainsi plus facile de parler de l’offre à son interlocuteur, de présenter ses avantages pour lui. Tout comme il est possible de répondre à ses questions et de le rassurer.
Dans un contexte de l’industrie pharmaceutique, cette approche peut être particulièrement efficace pour entrer en contact avec des pharmaciens, des directeurs médicaux, des acheteurs hospitaliers, etc. Ces profils sont très sollicités et privilégient donc un échange direct, concis, plutôt qu’un long e-mail.
La rapidité de cette démarche en fait également un outil efficace pour augmenter les ventes. En moyenne, un commercial peut discuter avec 10 prospects par heure. Bien évidemment, rapidité est synonyme d’un bon rendement. Avec plus de contacts argumentés, on a plus de chances d’avoir des rendez-vous. Néanmoins, un rendez-vous ne s’obtient pas facilement. Pour parvenir à une prise de rendez-vous qualifiés, le phoning doit se faire avec la bonne méthodologie.
Il est évident qu’un client qui accepte d’échanger avec le commercial a déjà un intérêt pour l’offre, aussi faible soit-il. La suite repose donc sur le commercial, sur sa manière de le convaincre. Pour décrocher un rendez-vous, il doit présenter des arguments percutants en rapport avec les points de douleur de son interlocuteur. L’objectif est de lui faire comprendre l’intérêt de ce rendez-vous et de l’offre dont il est question.
Dans le cas des laboratoires pharmaceutiques, cette étape est encore plus stratégique. Comprendre les priorités d’un établissement, comme le développement de nouveaux services ou l’adaptation des produits aux spécificités régionales, permet d’ajuster les arguments de manière ciblée. Un fichier contenant des informations détaillées sur la spécialisation du laboratoire, ses projets récents, ou ses partenariats en cours, sera un atout précieux.
Mais pour trouver des arguments pertinents, le commercial doit connaître qui est son interlocuteur et quelle est sa problématique. Ces informations doivent être relatées dans le fichier de prospection. Il faut toutefois s’assurer que ce fichier contienne des informations exactes. Il est nécessaire de les vérifier avant de contacter ses prospects.
La prise de rendez-vous qualifiés par téléphone peut être un véritable défi pour un commercial qui ne sait pas comment s’y prendre. En effet, en quelques secondes, il faut réussir à présenter son offre, à accrocher le prospect et à le convaincre d’accorder le rendez-vous. Savoir maîtriser ce temps est crucial pour avoir du succès. D’où l’importance de bien de se préparer avec un argumentaire.
Dans l’industrie pharmaceutique, il est essentiel de structurer son argumentaire autour de trois piliers : la valeur ajoutée scientifique ou technique, l’impact économique pour l’établissement, et la conformité avec les réglementations en vigueur.
L’argumentaire présente les différentes étapes de la conversation, de la présentation à la conclusion de l’appel, sans oublier les éléments d’accroche et les réponses aux objections. L’objectif est de pouvoir sortir les bons mots au bon moment pour garder l’attention de l’interlocuteur, et surtout susciter son envie de recevoir un commercial.
Un commercial qui cherche à conclure avec une prise de rendez-vous qualifiés et un autre qui cherche à vendre auront des discours différents. Leur objectif est en effet différent. Le premier cherche à susciter l’intérêt de son interlocuteur pour qu’il accepte un rendez-vous avec un commercial. Le second en revanche va promouvoir l’offre afin d’obtenir un contrat, une ouverture de marché … Les éléments qui composent l’argumentaire seront ainsi différents. Il est important d’en tenir compte lors de son élaboration. Lors de l’échange avec le prospect, il faut également veiller à ce qu’on reste sur cet objectif de rendez-vous.
Dans ce secteur, l’objectif initial pourrait être de discuter d’une preuve de concept ou de proposer une démonstration technique avant d’envisager une collaboration plus large. S’en tenir à cet objectif évite de brusquer des interlocuteurs souvent prudents.
Le succès d’un phoning repose à la fois sur la maîtrise des techniques de conversation par téléphone et un bon état d’esprit. Il est donc important de bien se préparer mentalement pour être serein au moment de l’appel.
Il faut savoir que la façon de communiquer compte autant que les mots prononcés. Plus serein, on est capable de bien articuler, de sourire, de garder un ton convivial et assuré et mieux convaincre son interlocuteur.
En contactant des professionnels de santé ou des laboratoires, adoptez une approche respectueuse et professionnelle. Montrez que vous comprenez leurs contraintes, notamment en ce qui concerne le respect des délais et la rigueur scientifique. Ces détails peuvent faire toute la différence.
Si cet article vous a intéressé, n’hésitez pas à consulter notre article sur La prospection téléphonique en pharmacie : les avantages et conseils pour une vente efficace. Vous souhaitez être accompagnés dans vos démarches commerciales, marketing ou communication ? Nous vous invitons à contacter nos équipes.
Le marché est envahi de plusieurs offres dans le domaine des centres d’appels, que ce soit en France ou ailleurs. Mais si le choix est largement varié, l’enjeu est de taille. Car la gestion de la relation client est au cœur de la stratégie d’une entreprise, surtout dans le secteur pharma et para-pharma , où la relation entre les laboratoires et les pharmacies est cruciale.
L’externalisation se fait alors dans l’objectif de confier cette tâche à des experts, la qualité est le mot d’ordre principale. Les Call Center France accompagnent justement les laboratoires et entreprises du secteur santé, pour optimiser leur relation client. Les solutions ? Un call center France avec des équipent formés qui maîtrisent les techniques de communication par téléphone.
Une véritable relation client va dans les deux sens : de l’entreprise aux clients et inversement. Notre call center en France peut se charger de représenter votre entreprise dans les deux cas. En émission comme en réception d’appel, avec une approche adaptée aux exigences des laboratoires pharmaceutiques.
Pour l’émission d’appel, l’objectif est de vous faire gagner plus de clients et de booster vos ventes. Généralement les services incluent la prospection par téléphone, la gestion de leads, la relance, le réassort, et les enquêtes satisfaction.
Pour la prospection téléphonique, il vous faut des équipes de délégués pour lancer votre campagne. L’objectif est de vous faire gagner des rendez-vous qualifiés. Pour les fichiers prospects ou bases de données, souvent vous pouvez :
Cette équipe est formée aux techniques de vente en BtoB par téléphone, avec un focus particulier sur les produits pharmaceutiques et para-pharmaceutiques.
Dans ce domaine, les agences s’assurent que vous allez remporter la vente. Et pour cela, il faut également s’occuper du lead nurturing. Cette étape consiste à informer les prospects de support et de conseils afin de les aider à avancer dans le processus d’achat. Cette gestion de leads est effectuée dans le but de faciliter leur prise de décision. Gestion de leads mise à part, les équipes mènent des campagnes de relance commerciale auprès des prospects indécis.
Pour une vente BtoB, il est essentiel de connaître l’organisation hiérarchique des entreprises et des clients grand compte. Ceci permet de savoir à qui s’adresser et comment. Certaine agence proposent même de faire une cartographie grand compte pour vous offrir les moyens de gagner ce type de client.
Enfin, une enquête satisfaction vous permet de connaître l’opinion de vos clients sur vos offres. Ceci peut vous aider dans votre prochaine campagne.
Quant à la réception d’appel, l’objectif est de satisfaire les besoins de vos clients. Le service proposé par les leaders du marché est une ligne dédié pour les services après-vente. Mais aussi, un service pour les renseignements, les prises de commandes et de rendez-vous. Comme pour l’équipe de délégués, celle pour les services clients doit connaître vos produits pharma et para-pharma et bénéficier d’une formation adaptée.
Vous avez tout intérêt à opter pour un call center en France avec une agence qui travaille depuis plusieurs années comme prestataire en relation client dans l’industrie pharma. Les centres d’appel en France se trouvent dans des grandes villes comme Bordeaux, Lyon, Marseille ou Paris. Vous avez juste à choisir celui qui vous convient le mieux !
Retrouvez d’autres astuces marketing sur notre page dédiée ou bien n’hésitez pas à lire Visite médicale à distance. Si vous souhaitez, être accompagné dans vos démarches commerciales et marketing nous vous invitons à contacter nos équipes pour plus d’informations.
Les Jeux Olympiques de Paris 2024 s’annoncent comme un événement grandiose, synonyme d’opportunités immenses pour les laboratoires pharmaceutiques. Cependant, derrière l’effervescence et la visibilité accrue se cachent des défis logistiques et opérationnels majeurs.
Parmi ces défis, la gestion des équipes et la présence des stocks en officines revêtent une importance capitale. En effet, tout imprévu, tel que l’absence de délégués ou la non-disponibilité produit, peut compromettre gravement l’atteinte de vos objectifs commerciaux.
Pour limiter les risques et assurer la continuité de vos opérations pendant les JO, une anticipation rigoureuse est indispensable. Voici quelques points clés à considérer :
Autant de sujets sensibles qui en plus des congés estivaux sont susceptibles d’entraîner d’importantes conséquences organisationnelles et économiques.
Malgré une préparation minutieuse, des imprévus peuvent toujours survenir. C’est pourquoi il est crucial de disposer d’un plan de renfort d’équipes capable de répondre rapidement aux besoins ponctuels, d’autant plus pendant les JO et en période estivale.
Face à la complexité et à l’incertitude inhérentes à un événement d’envergure comme les Jeux Olympiques, s’appuyer sur l’expertise d’une agence spécialisée s’avère crucial pour anticiper efficacement les imprévus et garantir la réussite de votre stratégie commerciale.
Les agences spécialisées disposent d’une connaissance des spécificités de votre marché et d’une expertise approfondie dans l’analyse des risques et la compréhension des environnements complexes. Elles peuvent vous accompagner dans une évaluation et une anticipation méticuleuse des risques liés aux JO.
En cas d’imprévu, les agences spécialisées peuvent déployer des solutions réactives et adaptées à la situation spécifique rencontrée. Leur réactivité et leur expertise permettent de :
Cette collaboration stratégique contribue à minimiser les risques, à garantir la continuité des opérations et à maximiser les chances de succès commercial lors de cet événement.
Face aux aléas inhérents à tout laboratoire pharmaceutique, et à fortiori lors d’un événement d’envergure comme les Jeux Olympiques, disposer d’un plan de renfort d’équipes s’avère crucial pour garantir la continuité des opérations et préserver le succès commercial.
En effet, l’indisponibilité de délégués pharmaceutiques, qu’elle soit prévue ou imprévue, peut compromettre gravement vos objectifs. Pour parer à ces situations, deux approches complémentaires se révèlent particulièrement efficaces :
S’associer à un prestataire spécialisé constitue une stratégie judicieuse pour pallier les imprévus et assurer la fluidité de vos opérations. Ces prestataires disposent d’un vivier de talents qualifiés et expérimentés dans le domaine pharmaceutique, leur permettant de mobiliser rapidement des délégués compétents pour répondre à vos besoins ponctuels, en particulier en cas d’absences imprévues.
De nombreux avantages découlent de l’externalisation de la gestion des équipes :
En période de crise, ou si vous manquez d’effectifs, il est probable que vous ayez besoin d’assurer un service clients disponible sur des créneaux plus larges qu’à l’accoutumée.
Pour cela, il existe ce que nous appelons le « service clients augmenté ». Il s’agit de la combinaison d’un service téléphonique humain, renforcé par des technologies avancées.
Ces bots offrent des avantages tangibles tels que le décrochage des appels lorsque toutes les lignes sont occupées ou sur les horaires de fermeture, le traitement des requêtes simples, la gestion d’agenda, et beaucoup d’autres fonctionnalités.
En cas de crise, l’intégration de l’accueil téléphonique augmenté devient un facteur différenciateur crucial. Ne pas anticiper cette transition pourrait signifier prendre du retard dans la course à l’excellence du service client et risquer de perdre des opportunités précieuses sur un marché pharmaceutique exigeant.
S’appuyer sur l’expertise d’une agence spécialisée s’avère crucial pour une analyse approfondie des risques et un déploiement de solutions réactives et adaptées.
L’externalisation de la gestion des équipes de conseillers clients offre des avantages considérables en termes d’expertise, de flexibilité, de maîtrise des coûts et de gain de temps précieux.
De plus, la mise en place d’un service clients augmenté garantit une disponibilité accrue, un traitement efficace des requêtes simples et une différenciation notable en cas de crise. En adoptant une approche stratégique et proactive, vous pourrez transformer les Jeux Olympiques de Paris 2024 en un véritable catalyseur de croissance et de succès commercial pour votre laboratoire.
En conclusion, les laboratoires pharmaceutiques qui sauront anticiper les défis et saisir les opportunités offertes par les Jeux Olympiques de Paris 2024 seront en mesure de se positionner comme des acteurs incontournables sur un marché pharmaceutique en évolution.
Alors, êtes-vous prêt à remporter une médaille pour votre laboratoire ? 🥇
Parlons-en dès aujourd’hui ! Contact – Voximed
En vous abonnant, vous acceptez de recevoir nos newsletters. Pour plus d’informations, consulter notre Politique de confidentialité.
Vous avez des questions, vous avez besoin d’aide ? N’hésitez pas à nous contacter
Voximed est une entreprise qui s’engage à offrir des produits et services de qualité supérieure dans le domaine de la santé.
