Acquérir de nouveaux clients grâce au phoning dans les secteurs pharmaceutique et para-pharmaceutique exige des méthodes directes et ciblées pour répondre aux besoins spécifiques de ces marchés hautement réglementés et concurrentiels.
Il est vrai que la fidélisation client est un moyen pour les laboratoires pharmaceutiques de se passer de la conquête de nouveaux clients, notamment auprès des pharmacies. Mais cette fidélisation a ses limites. Il arrive un moment où le client veut chercher d’autres offres différentes de celles proposées. De même, il se peut que la fréquence d’achat diminue considérablement. Il est alors nécessaire de trouver de nouvelles parts de marché pour pouvoir s’accroître. La prospection téléphonique reste une solution rapide et efficace pour trouver des clients. Utiliser le téléphone pour trouver de nouveaux marchés nécessite toutefois de maîtriser quelques bonnes pratiques. En effet, le respect des règles de téléprospection est la seule manière d’acquérir de nouveaux clients grâce au phoning.
Une organisation adaptée au secteur pharmaceutique pour commencer
Pour réussir sa prospection téléphonique, il est nécessaire de bien l’organiser. Cette organisation signifie élaborer un plan de prospection qui montre chacun des outils et des étapes nécessaires pour la campagne. Un fichier prospect ciblant les pharmacies et un argumentaire de prospection sont les principaux outils à élaborer au préalable pour une campagne d’acquisition clients par téléphone.
En effet, constituer un fichier de prospection est une étape cruciale pour une prospection téléphonique efficace et rentable. Ce fichier va en effet contenir les prospects qu’il faut contacter. Toutefois, il faut veiller à ce qu’il soit fiable, qualifié et mis à jour.
Le fichier de prospection ne doit contenir que les prospects idéals, en l’occurrence des pharmacies susceptibles d’être intéressées par les produits du laboratoire. Des critères de segmentation doivent alors être définis pour sélectionner les meilleurs prospects.
Ce fichier prospect doit également comporter des informations pertinentes. Il convient de vérifier et de mettre à jour les données incluses dans ce fichier de prospection.
Outre le fichier prospect, l’argumentaire de prospection est aussi un élément capital. En utiliser permet de maximiser les chances d’acquérir de nouveaux clients grâce au phoning. Cet argumentaire doit être élaboré avant même de lancer la campagne. Il constitue un support pour gérer le contact avec l’interlocuteur.
Avoir un argumentaire téléphonique est donc indispensable pour avoir en main les bons arguments et anticiper les objections.
Savoir argumenter pour acquérir de nouveaux clients grâce au phoning
Avant les barrages
Lorsque le fichier et l’argumentaire de prospection sont élaborés, il est possible de passer à la prospection proprement dite. Pour réussir à décrocher le rendez-vous, il faut mettre en avant les bons arguments au téléphone.
En effet, tout commercial, ou délégué pharmaceutique qui se lance dans un phoning commercial doit faire face au barrage. Cette étape semble difficile à relever pour certains alors qu’il suffit de bien se présenter pour la franchir.
La tâche assignée au préparateur est de faire parvenir à son supérieur les appels jugés importants. Il faut alors lui faire comprendre l’importance de l’appel pour avoir la chance de réussir cette étape. Bien présenter les objectifs et attirer l’attention sur les particularités de l’offre sont des moyens de passer ce barrage.
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Que faire une fois les barrages franchis pour acquérir nouveaux clients grâce au phoning ?
Une fois ce barrage franchi, il reste à retenir l’attention de l’interlocuteur cible, souvent le pharmacien ou le responsable des achats de la pharmacie. Comme le barrage du préparateur, cette étape s’avère difficile. Elle est pourtant facile à réussir avec les bonnes techniques.
Il faut commencer par présenter l’objectif de l’appel, un objectif clair et précis. Cet objectif doit refléter l’importance de l’appel. Cela va donner envie à l’interlocuteur d’aller au bout de la discussion.
L’objectif présenté, il convient ensuite d’évoquer l’intérêt de l’appel pour l’interlocuteur. Pour ce faire, il faut savoir créer le besoin chez ce dernier. Autrement dit, l’offre présentée doit apparaître comme une solution à des besoins spécifiques chez l’interlocuteur. De cette manière, il accordera toute son attention à l’appel et est incité à écouter jusqu’à la fin, voire à accorder le rendez-vous.
L’interlocuteur peut également adresser des objections. C’est là que l’importance de l’argumentaire téléphonique se fait sentir. Ces objections doivent être traitées de façon intelligente afin d’y apporter des réponses au lieu de les contourner. Lorsqu’elles sont anticipées dans l’argumentaire, il est facile de les traiter efficacement.
En somme, acquérir de nouveaux clients grâce au phoning repose sur deux éléments : l’organisation établie au préalable et la façon de gérer la discussion au téléphone. Se préparer avec un fichier prospect de qualité et un bon argumentaire permet d’en optimiser la réussite.
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