Obtenir des rendez-vous qualifiés est loin d’être chose facile. Les études montrent que 46% des commerciaux parviennent à décrocher moins de deux rendez-vous par semaine, et 25% peinent à générer un rendez-vous dans la semaine. En parallèle, il y a ces 30% qui génèrent plus de 10 rendez-vous par semaine. Ce n’est donc pas mission impossible. Néanmoins, il faut les bonnes techniques pour parvenir à une prise de rendez-vous qualifiés.
Dans l’industrie pharmaceutique particulièrement, les prises de décision sont souvent longues car elles impliquent diverses parties prenantes. Cette capacité à obtenir des rendez-vous qualifiés est donc cruciale. Que ce soit pour présenter une nouvelle molécule, promouvoir un service innovant, ou nouer un partenariat stratégique, chaque échange compte.
Le phoning, un levier efficace pour la prise de rendez-vous qualifiés
Pour bon nombre de commerciaux, le phoning est une tâche des plus ardues et peu efficace pour obtenir des rendez-vous qualifiés. Il s’agit pourtant d’une méthode redoutable. Le téléphone a en effet l’avantage d’être rapide et de permettre un échange direct avec le prospect. Il est ainsi plus facile de parler de l’offre à son interlocuteur, de présenter ses avantages pour lui. Tout comme il est possible de répondre à ses questions et de le rassurer.
Dans un contexte de l’industrie pharmaceutique, cette approche peut être particulièrement efficace pour entrer en contact avec des pharmaciens, des directeurs médicaux, des acheteurs hospitaliers, etc. Ces profils sont très sollicités et privilégient donc un échange direct, concis, plutôt qu’un long e-mail.
La rapidité de cette démarche en fait également un outil efficace pour augmenter les ventes. En moyenne, un commercial peut discuter avec 10 prospects par heure. Bien évidemment, rapidité est synonyme d’un bon rendement. Avec plus de contacts argumentés, on a plus de chances d’avoir des rendez-vous. Néanmoins, un rendez-vous ne s’obtient pas facilement. Pour parvenir à une prise de rendez-vous qualifiés, le phoning doit se faire avec la bonne méthodologie.
Qualifier son fichier de prospection en amont
Il est évident qu’un client qui accepte d’échanger avec le commercial a déjà un intérêt pour l’offre, aussi faible soit-il. La suite repose donc sur le commercial, sur sa manière de le convaincre. Pour décrocher un rendez-vous, il doit présenter des arguments percutants en rapport avec les points de douleur de son interlocuteur. L’objectif est de lui faire comprendre l’intérêt de ce rendez-vous et de l’offre dont il est question.
Dans le cas des laboratoires pharmaceutiques, cette étape est encore plus stratégique. Comprendre les priorités d’un établissement, comme le développement de nouveaux services ou l’adaptation des produits aux spécificités régionales, permet d’ajuster les arguments de manière ciblée. Un fichier contenant des informations détaillées sur la spécialisation du laboratoire, ses projets récents, ou ses partenariats en cours, sera un atout précieux.
Mais pour trouver des arguments pertinents, le commercial doit connaître qui est son interlocuteur et quelle est sa problématique. Ces informations doivent être relatées dans le fichier de prospection. Il faut toutefois s’assurer que ce fichier contienne des informations exactes. Il est nécessaire de les vérifier avant de contacter ses prospects.
Élaborer un argumentaire percutant
La prise de rendez-vous qualifiés par téléphone peut être un véritable défi pour un commercial qui ne sait pas comment s’y prendre. En effet, en quelques secondes, il faut réussir à présenter son offre, à accrocher le prospect et à le convaincre d’accorder le rendez-vous. Savoir maîtriser ce temps est crucial pour avoir du succès. D’où l’importance de bien de se préparer avec un argumentaire.
Dans l’industrie pharmaceutique, il est essentiel de structurer son argumentaire autour de trois piliers : la valeur ajoutée scientifique ou technique, l’impact économique pour l’établissement, et la conformité avec les réglementations en vigueur.
L’argumentaire présente les différentes étapes de la conversation, de la présentation à la conclusion de l’appel, sans oublier les éléments d’accroche et les réponses aux objections. L’objectif est de pouvoir sortir les bons mots au bon moment pour garder l’attention de l’interlocuteur, et surtout susciter son envie de recevoir un commercial.
Veiller à ne pas se tromper d’objectif
Un commercial qui cherche à conclure avec une prise de rendez-vous qualifiés et un autre qui cherche à vendre auront des discours différents. Leur objectif est en effet différent. Le premier cherche à susciter l’intérêt de son interlocuteur pour qu’il accepte un rendez-vous avec un commercial. Le second en revanche va promouvoir l’offre afin d’obtenir un contrat, une ouverture de marché … Les éléments qui composent l’argumentaire seront ainsi différents. Il est important d’en tenir compte lors de son élaboration. Lors de l’échange avec le prospect, il faut également veiller à ce qu’on reste sur cet objectif de rendez-vous.
Dans ce secteur, l’objectif initial pourrait être de discuter d’une preuve de concept ou de proposer une démonstration technique avant d’envisager une collaboration plus large. S’en tenir à cet objectif évite de brusquer des interlocuteurs souvent prudents.
Adopter la bonne attitude pour décrocher un rendez-vous
Le succès d’un phoning repose à la fois sur la maîtrise des techniques de conversation par téléphone et un bon état d’esprit. Il est donc important de bien se préparer mentalement pour être serein au moment de l’appel.
Il faut savoir que la façon de communiquer compte autant que les mots prononcés. Plus serein, on est capable de bien articuler, de sourire, de garder un ton convivial et assuré et mieux convaincre son interlocuteur.
En contactant des professionnels de santé ou des laboratoires, adoptez une approche respectueuse et professionnelle. Montrez que vous comprenez leurs contraintes, notamment en ce qui concerne le respect des délais et la rigueur scientifique. Ces détails peuvent faire toute la différence.
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